Air-DAM（エアダム）のライブ接客は、
"お客様との会話"が自然と生まれる新しい販売手法。
実来場成約率100％の接客の秘訣とは？
「いつかは海辺に暮らしたい」そんな夢を持っている人は少なくないだろう。さらに近々目の前には公園も建設されるとなれば、心惹かれる人はさらに増えるのではないだろうか。
長谷工アーベストが販売を手掛ける「グレーシア湘南平塚海岸」は、海辺暮らしに憧れる人にとってはうってつけのマンションと言える。
海と公園という眺望を武器に販売を開始した当物件では、半年も経っていないにもかかわらずAir-DAM（エアダム）経由で実来場された方がいずれも成約するという実績がでている。
販売の現場で手腕をふるうのは、Air-DAM開発当初から様々な物件への導入を積極的にすすめてきた株式会社長谷工アーベスト 東京支社 販売第一部門 販売二部 エリアマネージャーの宮田真悟さん。
Air-DAMを知り尽くした宮田さんと、成約されたお客様の接客を担当されたプロジェクトリーダー 福亀 希実さんに、Air-DAMの活用方法を伺った。
左・株式会社長谷工アーベスト 東京支社 販売第一部門 販売二部 エリアマネージャー 宮田真悟さん
右・グレーシア湘南平塚海岸 プロジェクトリーダー 福亀希実さん
今回のポイント
- Air-DAM（エアダム）によるオンライン内見と実際にご来場された計2回の接客でご成約。実来場の際は、販売スタッフとご主人様が、ご自宅にいる妊娠中の奥様へライブ配信を行うことで、臨場感のある体験を提供
- マンション周辺の環境を体験していただくため、Air-DAMをつなぎながら物件の一番の売りである近くの海まで一緒に移動。移動中の道のりを含めた現地のリアルな風景を伝えていくことで、お客様との会話が生まれる
- 屋外通信環境の整備やトラブルシューティングなどのAir-DAM活用ナレッジについては、CSチームにより丁寧なサポートを受けられた
まず、グレーシア湘南平塚海岸の魅力を教えてください。
宮田当物件の一番の特徴は、何と言っても海辺暮らしを実現したい方にとってはたまらない「海への近さ」です。湘南エリアでも目の前に海が広がる物件はあまりないので、希少性を感じていただけているのではないでしょうか。本当に海好きの方々にとってはピッタリの物件だと思っています。
また、間取りも80平米超えが中心なので「広さ」も物件の魅力のひとつです。
それもあってか、4割程度のお客様はセカンドハウスとしてご購入いただいております。平塚駅という立地もあいまって、非日常・ゆっくり時間を過ごせる空間として、当物件を捉えていただけているようです。
販売状況はいかがでしょうか？
宮田モデルルームオープンが2022年1月、3月から販売を開始しておりますが、今のところ計画通り進んでいる印象です。平塚は売出し中のマンションも多く競合がひしめいている状態ですが、順調と言えると思います。
部屋から海を眺められるのは平塚エリアでも珍しい、まさに好立地。
外観完成予想CGからも、いかに海に近いかが見て取れる。完成は2023年1月を予定。
Air-DAM（エアダム）の活用状況はいかがですか？
福亀Air-DAMを活用したオンライン内見は6件で、そこから2件が実来場につながり2件とも成約に至っています。
宮田おかげさまで、Air-DAMの接客経由でご来場いただいたお客様は皆様が成約していますね。
実際に、成約されたお客様について教えてください。
福亀Air-DAMの接客経由でご成約された2組の中でも印象的なお客様は、横浜在住の30代のご夫婦です。2LDKの5-60平米の中古物件をご購入されて住んでいらっしゃるのですが、お子様が生まれるタイミングで住み替えをご検討されていました。子育てを考えると、桜木町・関内エリアより、もう少しゆっくりできる場所のほうが良いと考えていたそうです。ご主人様が海の近くに憧れていたようで、早い段階で資料請求をいただいておりました。
第一期の販売が終わったタイミングで、資料請求されていてご来場がまだのお客様向けに、販売状況や価格帯、販売できるお部屋のイメージなどをまとめたダイレクトメールを送付させていただいておりました。
ご主人様が、たまたまそのダイレクトメールを読んで「そういえば資料請求をしていたな」と思い出し、オンライン予約に至ったと伺っています。
ただ奥様が臨月だったこともあり、初回はAir-DAMを使ったオンライン、2回目はご主人様が現地・奥様がオンラインからの参加という形でご案内させていただきました。
モデルルームだけでなく海までご一緒するなど、物件の価値をしっかりと伝えるための接客をされている
1回目はご夫婦揃ってご参加されたのでしょうか？
福亀奥様がメインで、ご主人様は仕事の合間に覗きに来るみたいなイメージでした。妊婦さんですし、長く時間をとらないほうがいいかと思っていたのですが、実際は話が盛り上がりまして、通常より長めの1時間半程度お話させていただきました。
奥様もこの物件にご興味を持ってくださり、積極的にご質問をいただいたことを覚えています。
間取り、広さ、価格などの情報はお客様のお手元にある状態でしたので、「似たような間取りはあるのか？」「部屋からの海の見え方はどうなのか？」といった、より具体的なお部屋のイメージを共有させていただきました。
その後、ご主人様が現地に来られ2回目の商談になったんですね。
福亀やはり一度は現地を見たいという気持ちもあったのかと思います。
このときは、最初からオンラインでつないだ状態にし、建設地やモデルルーム、模型なども改めてご案内させていただきました。
ご来場されたら実際に海も見ていただきたいと思っていたので、Air-DAM（エアダム）をつなぎながら海までご一緒させていただきました。画面越しにはなりますが、奥様にも海までの風景を知ってほしかったので、「今"○○通り"を通っています」「もうすぐ海です」みたいな実況をしながらご案内しました。
宮田これが実現できるのは、Air-DAMの強みだと思います。
福亀Air-DAMは持ち運びができますからね。結局、その日にお申し込み手続きまでしていただけたので、トータルで3時間くらいはAir-DAMもつないでいました。
現地とオンラインの両方から参加される場合、オンライン参加の方は見ているだけという形になるのでしょうか？福亀さんが気をつけたことはありますか？
福亀今回に関しては、現地にいらしたご主人様と私がお話している時間のほうが多かったです。ただ、オンラインから参加されている奥様が外野っぽい感じにならないよう、定期的に私から「ご質問など大丈夫ですか？」と話題をふるようにはしていました。
オンライン内見をされたお客様へのフォローなどは、どうされているのでしょうか？
宮田オンラインでお話をしたお客様には、図面などを含めた資料一式を郵送しています。
オンラインでの内容と資料とでしっかりご検討いただいているので、来場の時点では、お客様側で気に入っているお部屋が明確に決まっていることが多いです。
今回の物件では導入から少し経ったタイミングで、CSチームからもAir-DAM（エアダム）の使い方を教えてもらったと伺っています。CSチームに教えてもらうことで、新しい発見はありましたか？
福亀インターネットの接続方法やつながらないときの対処法など、営業に臨む手前段階の基礎の基礎、トラブルシューティングを学べた気がします。
知れてよかったと思ったのは「お客様側の画面がどう見えているか」。今までは自分が見ている画面しか知らなかったので、「お客様がどのように体験しているのか」「お客様が使える機能にどんなものがあるのか」を改めて認識できたことで、接客時により適切な声掛けができそうです。
宮田さんは担当物件のすべてにAir-DAM（エアダム）を導入されていると伺いました。
宮田Air-DAMをいいものだと思っていますし、Air-DAMの導入は他物件との差別化にもなるとも考えています。あとは、食わず嫌いというか、苦手意識などを理由に、オンラインを最初から選択肢に入れていないというのは嫌なんです。それもあって、どの現場でも「とりあえず使ってみよう」と伝えています。
導入が決まったら、基本的には現場のスタッフ全員が使えるようにもしています。「こういう機械を使うのは得意な子に…」と毛嫌いするのではなく、使いこなせる度合いに差はあったとしても、全員がAir-DAMを使える状態にするというのを意識していますね。
お客様に「Air-DAM（エアダム）を通じて、マンションギャラリーに行ったような疑似体験」をしてもらいたいと語る
Air-DAM（エアダム）の活かし方も一番ご存知かと思いますが、改めて、どういった意識でAir-DAMを使われているのでしょうか？
宮田「マンションギャラリーに足を運んでいる」とお客様に感じてもらえるように、見せ方を工夫しています。例えば、Google Earthでどこかの街を見ると、行ったことがなくても、行った気分になれますよね？あれと同じで、「マンションギャラリーにあたかも行ったような疑似体験」をお客様に届けたいのです。
福亀ギャラリーから建設予定地、先程の海までの移動時間とかも、あえて接続を切ったりせず、ただ階段を歩いているところも含めて見せていくことで臨場感が増していると思います。
宮田物件を1番よく見せようと思えば、カメラワークなども計算して撮影した録画動画を見せるのがベストなはずです。
私がそれをしないのは、やはり臨場感だったり、行った気にさせたいという部分を大事にしたいから。そうすることで、お客様との会話のキャッチボールが生まれたり、お客様から質問が出てくることにつながっていると感じています。
今回の物件でも、オンライン内見のときにお客様としっかり会話をしているからこそ、ご来場いただいたお客様2組とも成約につながったのだと考えています。
最後に、Air-DAM（エアダム）導入のメリットを簡単に教えていただけますか？
宮田Air-DAMの最大の強みは、販売スタッフである我々からの一方的なコミュニケーションではなく、お客様からも質問をたくさん投げかけてもらえる柔軟性のあるコミュニケーションがつくれる点にあると考えています。
一般的なオンラインツールにより画像資料を見せながらあらかじめ用意したストーリーをお伝えするのでは、どうしてもお客様は退屈に感じる時間が多くなったり話を聞く時間が大半になってしまいます。
Air-DAMを通して高いクオリティでモデルルームや物件を"擬似体験"できるからこそ、「さっきのキッチン、もう一度見せてください」といった些細な会話を積み重ねていくことができ、お互いに話しやすくなっていくため、結果的にお客様も心を開いてくれているのだと思います。実際、Air-DAMでお会いしたお客様にご来場いただくと、1回の接客にも関わらずかなり打ち解けた雰囲気からスタートできるのは大きいですよね。
今後はもっとAir-DAMの活躍の場が広がっていくと考えています。
グレーシア湘南平塚海岸
目の前に海と公園が広がる地上5階建、総戸数100戸のマンション。80平米以上のプランが中心となっており、間取りの広さも魅力のひとつ。JR平塚駅は始発駅でもあるので、都内へのアクセスもいい。
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